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做農資生意就得觀六路、聽八方
周口市紅旗集團有限公司 www.uycokm.live 點擊數:349 更新時間:2009-08-05

河北保定安國縣子樓村有個農民叫吳淑賢,今年四十幾歲,但她好幾年都不種地了。她是方圓附近有名的農資經銷商,靠著一袋袋的種子農藥化肥,她蓋起了樓房、買了轎車,日子過得挺美的。
  自行車變成馬自達
  在她家寬敞的客廳,我們坐在大沙發上開始聊她的發家史。吳淑賢經營種子、農藥得從十幾年前說起。那會兒她還是地道的農民,面朝黃土背朝天伺弄那幾畝地。當時是復合肥紅火的時候,她投身其中,用自行車馱回幾袋化肥賣,開始也賺了些錢。不久,復合肥的假冒偽劣問題冒了出來,眼看著這生意要黃,怎么辦?她就換品種,年年換,可還是年年遇到問題,鄉里鄉親的用了她賣的肥料,小麥長勢不好,她也沒面子,于是開始瞄準市場找大伙信得過的產品。
  2001 年,她發現農民對剛進入安國市場的威遠系列產品評價不錯,吳淑賢就抱著先試試的態度賣起了威遠產品。一年下來,用戶反映藥效挺好,質量過關,增收明顯。從 2002年開始,她下定決心,專賣威遠品牌。漸漸地她發現,當地農民也長了心眼,不像過去只看價格,便宜就好。在農技專家和經銷商的引導下,農民也開始講究投入產出比了。實踐證明的好農藥會在農民心底里扎根,這也給經銷農資提供了方向。于是,善于在市場上看眼向的吳淑賢開始專門經營威遠的產品。她說:是威遠生化讓她找到了真正的“金礦”,生意越做越紅火。不幾年,吳淑賢的家起了變化,后院蓋起了一座農資倉庫,住房翻新加大了,屋里的家具變時髦了。2005 年,她家還買了輛黑色的馬自達汽車,這在安國鄉村里顯得格外扎眼。吳淑賢說,威遠產品比小廠家的農藥價格高些,但是產品藥效好,即使少賺點兒,但是銷量大、市場穩,農民用了這個產品明年還來找,這生意不愁做不大。
  眼觀六路耳聽八方
  作為一個最基層的農藥經銷商,找到了好品牌并不等于高枕無憂了,因為能做到這一步的經銷商太多了。吳淑賢的過人之處在于,她非常善于收集各方面的信息,總是能比別人早聽一些、多聽一些。安國市農資公司副總經理張勝才算是吳淑賢的老朋友了,他說,吳淑賢有事沒事就愛跟我們坐在一起聊天,為什么?她總想聽到點兒生意上別人聽不到的東西。她還真有些眼觀六路、耳聽八方的意思。
  信息不靈肯定吃虧,吳淑賢說。提起這十幾年來,她也有過走麥城的經歷。1998年,因為對尿素市場變化了解不夠,她賣的每噸尿素賠了200多塊。現在吳淑賢不僅對農資產品,對本地市場都追蹤了解,對全省市場乃至全國的大市場都很關注,她更關心國家的“三農”政策。她說,就安國地區看,用肥、用藥比例過去是春季作物占60%,秋季作物占40%,現在倒過來了,秋季成了用藥的大頭。她進貨、銷售都要隨這個變化來調整。為什么有這種變化?這是從2006年開始的。國家取消了農業稅,農民家里普遍有少則一年多則三年的存糧,所以不用必須種小麥了。農民種什么全看市場,當然經濟作物就吃香。所以她從量和品種上都為今年9月的市場做好了準備。她說,做商人第一能耐就是要腿勤才能把信息摸來。
  今春,復合肥市場啟動較晚,且不少地區出現滯銷現象。日前,在位于安國西南壘頭村采訪時,不少基層農資經銷商均反映,春耕期間,當地復合肥用量減少較為明顯,主要是因為今年大部分農民放棄種植春棉花和春花生,這兩種作物種植面積的銳減直接影響到復合肥和農藥的使用量。今年當地夏玉米種植面積將進一步擴大,記者在她的門店看到各品種的玉米、花生種子被擺放在店堂最顯眼的位置,除了玉米種子之外,銷售量次之的是大豆種子。當地農民更愿意選擇好種植、易管理,并且投入相對較低的大田作物。以今春為例,大部分農民都選擇種植小麥。過去春季花生種植一畝地需要100公斤復合肥、50公斤碳酸氫銨、25公斤磷酸二銨,打三遍農藥,而現在種植小麥不少農民僅僅選擇施用尿素和碳酸氫銨,農藥用量也少。因此,從春節至今,基層零售商的農藥銷售量一直沒有很大的增長,復合肥銷售量與去年同期相比減少了近一半。雖然當地下半年還將陸續播種一季玉米和一季小麥,但是對于能否扭轉今年復合肥、農藥銷售形勢,經銷商并不樂觀。當地經銷商表示,下兩季大田作物用肥量有限,如果蟲情很輕、追肥次數也少,播種季節性又強,在短期內迅速提高復合肥、農藥銷量恐怕是比較困難的。
  老板就是老要拍板
  2007年的化肥、農藥市場有些反常。以往經銷商進多少貨都要看尿素的“臉色”,尿素價格的上漲與下跌成為化肥市場的風向標。當地不少農民認為,一旦尿素價格不穩定,就意味著整個化肥市場都會出現價格波動。當地另一位村級農資門店的經銷商告訴記者,她去年在尿素最高價的時候進了幾噸,平均每噸價格在2600元,而2008年尿素價格大幅下跌,春節期間尿素到庫價在1700元左右,春耕期間上漲到2000元左右,而近期又滑落至1780元,價格的大起大落導致農民和經銷商對上半年化肥市場均信心不足,經銷商不進貨、農民不購肥已成為普遍現象。以這位經銷商的門店為例,往年同期化肥可以銷上百十噸,但今年春耕期間復合肥、尿素、二銨、碳酸氫銨加在一起也就十多噸。
  農民棄經濟作物而改種大田作物,種植經濟作物不經濟是一個主要的原因。而經濟作物種植面積的減少直接影響了化肥、農藥的銷量,廠家減產、經銷商不敢庫存、農民不到萬不得已不用肥和藥。上述現象,使當地今年春耕化肥、農藥市場顯得有些蕭條。而對于后市,當地基層經銷商表示,只有適當提高農產品價格,才能真正提高農民的種植積極性,從而使化肥、農藥市場穩定繁榮。根據多年經驗,尿素價格是化肥價格的風向標,尿素漲其他品種也會漲,反之,就會一起跌。但今年有些讓人摸不著頭腦——尿素一路下跌,而磷肥卻呈漲勢。不少經銷商開始觀望:市場都是買漲不買落,可現在是一漲一落,怎么回事?
  吳淑賢又開始跑消息,功夫不負有心人,很快她就摸清了情況。進口硫磺普遍漲價,估算會給二銨成本帶來400~500元/噸的漲幅;由于出口稅率不同,國內大量二銨生產企業轉產一銨,二銨供應量不足。從港口傳來的消息是進口二銨的港口價格也一路上揚。今年二銨漲價已成定勢,價位高,風險也高,怎么辦?綜合各方面打聽的消息,吳淑賢相信短時間內二銨供應不會逆轉。于是,先后購進近千噸二銨,還進了十幾車皮復合肥。結果銷得不錯,都差不多賣完了。往年同期二銨價位在2500多元,今年到站價已漲至3500元。知情人說感嘆,看人家這個板拍得,多準!
文章錄入:hongqi    責任編輯:hongqi 
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